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      Ueeshop用戶說直播回顧:突破成交障礙打造鐵一般的客戶關系

      作者:Ueeshop
      瀏覽數:11202
      時間:2023年04月20日 00:00
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      4月6日周四,《Ueeshop用戶說》直播節目如約而至,這一次Ueeshop邀請了主營自行車配件定制類的外貿B2B賣家陳總,來分享他的出海經驗。

      Ueeshop用戶說直播回顧:突破成交障礙打造鐵一般的客戶關系

      直播過程中,陳總結合自己的實戰經驗,針對直播間觀眾提問“如何應對訂單碎片化趨勢?如何維護老客戶?”等問題進行了詳細解答,以下是本次直播的精彩內容回顧:
       
      訂單碎片化,多渠道布局是破局關鍵

      訂單碎片化是全球B2B交易一個大的發展趨勢,陳總表示,實際上他們的客單價從15年就開始下降了。這一方面是因為國外局勢不穩,另一方面則是因為競爭對手的快速增加。

      陳總認為應對訂單碎片化趨勢最好的方法,就是線上線下多渠道布局。因此在15年以后,陳總就開始試水線上推廣了,通過線上商店承接一些自行車店的定制化訂單,雖然訂單金額小,但數量和頻率方面還是相當可觀的。

      而大客戶的開發,則會比較偏向于線下展會,陳總認為面對面交流會更加直接,且更容易獲得信任感。不過因為當前展會形勢尚不明朗,所以會優先選擇去觀展,而非參展。

      陳總表示展會不僅是一個獲客途徑,同時也是一個資訊渠道。品牌大賣通常會在行業展會上推出新的產品、新的技術,而這也將會成為產品開發的參考性意見。

      對于開發信,陳總表示效果實際上是越來越不理想了,所以會比較建議各位賣家在收集到聯系方式后,直接給對方打電話,提高整體的交流效率。

      Ueeshop用戶說直播回顧:突破成交障礙打造鐵一般的客戶關系

      維護老客戶的關鍵:長期主義心態

      開發一個新客戶所需要的時間和精力,大約是維系一個老客戶的十倍左右,同時老客戶所帶來的收益,又往往會比新客戶更高。所以對于外貿人來說,維系老客戶實際上會比開發新客戶來得更加重要。

      而在客戶維護方面,陳總表示他們一貫堅持的就是長期主義,所以會格外注意產品的質量把控。陳總認為,品控不僅是提升產品競爭力的關鍵,同時也是獲取客戶信任的基石。

      陳總表示,他們從來不會為了爭奪客戶,而通過偷工減料的方式去低價獲取訂單。這種行為不僅是在損害自己的信譽,同時也降低了海外客戶對中國制造的信任度,口碑一旦破壞,那客戶獲取就會變得更加困難。

      另一方面陳總表示他們只會承接自己能力所及范圍內的開發需求,部分客戶對行業技術認知不深,所以提出的要求,往往會超出正常范疇。面對這樣的客戶,陳總表示他們會將潛在風險告知對方,而非盲目承接訂單。

      這么做一方面是為了規避災難性后果,因為即便是研發出來了,也大概率無法量產,同時還有可能會存在安全隱患??蛻舻腻X打水漂了,工廠的時間也浪費了,這就等于是一個雙輸的局面。另一方面,相較于強行承接下訂單,最終導致合作關系破裂,不如體現出自己的專業性,從而增加后續合作的可能性。

      Ueeshop用戶說直播回顧:突破成交障礙打造鐵一般的客戶關系

      陳總認為客戶維護還是應該從長遠出發,而不是只專注于眼前這一個訂單,只有在雙方都滿意的情況下,合作才有可能繼續,這也是其維護老客戶的秘訣所在。
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