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      Ueeshop用戶說直播回顧:外貿B2B如何解決獲客增長難題

      作者:Ueeshop
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      時間:2023年04月28日 00:00
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      4月13日周四,《Ueeshop用戶說》直播節目如約而至,這一次Ueeshop邀請了紹恩集團綠洲科技互聯網中心的運營負責人來分享他的推廣經驗。

      紹恩集團綠洲科技深耕于植物纖維制造領域21年,產品出口到歐美、南美、東南亞等國家。

      Ueeshop用戶說直播回顧:外貿B2B如何解決獲客增長難題

      直播過程中,張總結合自己的實戰經驗,針對直播間觀眾提問“如何規劃營銷預算,如何獲客?”等問題進行了詳細解答,以下是本次直播的精彩內容回顧:

      營銷預算,從實際出發

      營銷預算,通常決定著整個營銷計劃的大方向,不同的預算需要搭配不同的打法。

      在營銷預算規劃方面,張總建議各位賣家可以先算一下自己可接受的詢盤成本上限是多少,然后在這個成本范圍內去跑廣告。而這個上限的具體數值,則需要根據賣家愿意投入的營銷成本來計算。張總認為如果毛利率是20%的話,就完全可以考慮拿出5%—10%的利潤來用于營銷。

      如果只投放廣告的話,有可能會導致詢盤成本過高,因此張總建議各位賣家可以考慮一下布局低成本的SEO。SEO雖然量少,精準度不高,但長期做下去,效果還是非??捎^的。

      此外張總表示,雖然很多賣家會想要盡可能降低推廣成本,但投入過少,往往無法得出具有參考意義的結論。

       
      持續探索,尋找增量

      如何獲客基本上可以說是在經營過程中,賣家必然會碰到的問題之一,而關于這個問題的答案卻各有不同。因為如何獲客,更多是依靠實踐才能出真知的,而每個人所面臨的情況不同,得出的結論自然也有所不同。

      張總表示他們的獲客渠道是非常豐富的,包括阿里國際站、跨境電商獨立站、展會、郵件營銷等。

      Ueeshop用戶說直播回顧:外貿B2B如何解決獲客增長難題

      阿里國際站:張總認為阿里國際站的客戶資源還是相當豐富的,且更接近于銷售漏斗底端,所以精準度也會更高。但同時阿里國際站內,同一品類的賣家數量也很多,如果賣家決定要做的話,就要做好內卷的心理準備。

      獨立站:張總表示相較于阿里國際站,獨立站的可發揮空間更大,能夠塑造出更加專業的形象。同時因為獨立站的引流渠道更加多樣化,雖然流量可能不那么精準,但卻能夠先人一步地接觸到客戶,競爭相對來說會沒有那么激烈。

      獨立站+谷歌是張總目前主推的打法,通過SEM和SEO的配合,來為網站引入流量,增加詢盤。而在運營過程中,張總認為各位賣家需要注意以下兩點,一個是廣告類型的選擇,另一個則是網站本身的優化。

      廣告類型:張總建議各位賣家可以優先選擇搜索廣告和效果最大化廣告,搜索廣告是關鍵詞觸發模式的,所以流量會比較精準,但缺點是難以覆蓋到小語種國家。而效果最大化廣告,因為其展示位流量繁雜,所以詢盤數量會很多,但精準度比較低,會比較適合小語種國家。

      外貿網站優化:網站優化是提升詢盤概率的關鍵,張總表示他們的網站是以客戶需求為依據優化的。為了解決B2B交易最大的信任問題,他們一方面在網站中加入了視頻展示,包括工廠規模、流水線等,以展現出強勁的實力,另一方面則是將資質認證都放在了盡量顯眼的地方。

      展會:張總表示,實際上展會一直是他們主要的獲客渠道,尤其是在過去的20年里,每年都能帶來4—5億的訂單。但此前因為疫情影響,所以他們開始試水線上渠道。張總表示,線上渠道的增長速度是非??斓?,因此未來一年,他們還將繼續加大投入。

      Ueeshop用戶說直播回顧:外貿B2B如何解決獲客增長難題

      郵件營銷:與其他賣家不同的是,張總表示他們的郵件營銷更多是用于提升轉化率,而非客戶開發。他們每周都會給客戶發送一到兩封的推廣郵件,包括產品介紹、優惠政策、展會邀約等。

      而關于郵件打開率方面,張總建議各位賣家可以將谷歌搜索廣告的文案經驗,用于郵件標題的撰寫上,這是能夠有效提升打開率的。

      最后,張總表示除了原先的推廣渠道以外,各位賣家最好再拿出10%的時間和精力去探索和學習新的引流渠道,這一方面是尋找新的增量,另一方面也有利于降低風險。
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